2月14日，由聚汽网、卡斯夫百强精英荟联合举办的“2022第三届大湾区汽车后市场高峰论坛”在深圳举办。活动得到珠海美合科技、开思、火炬科技、睿马易车配、德利众底盘件、毅峰滤清器、童氏底盘件、中冠火花塞、智配库、REACH(威可特汽车热交换器）、富滤盛滤清器、江西奥沃森新能源、汽配峰等单位的赞助支持。

  本次峰会第三场圆桌对话的主题是“大湾区汽服门店如何奋进”，由魔方参数图片）商学院院长戴晨担任主持，邀请到上海实田汽修连锁董事长杨文光、广州花都全球自动变速箱有限公司总经理黄志勇、百援精养总经理王善茂、深圳和顺名车荟创始人胡健炜、深圳市快车品味创始人胡伟、蜜蜂新能源董事长&创始人孙建军6位对话嘉宾，大咖们围绕相关议题发表了各自的真知灼见。

  戴晨：大家好，我们终于迎来了峰会的最后一个环节，这场圆桌的主题是“大湾区汽服门店如何奋进”，先请台上各位嘉宾进行一个简单的介绍。

  杨文光：大家好，我是上海实田汽修连锁董事长杨文光。实田汽修成立于1991年，发展至今有32年时间，是一家集汽车维修保养、新能源汽车服务等一站式的企业。我本人在行业深耕十多年，从2014年开始专注于汽车后市场的SaaS、ERP营销系统的研发和创新，努力打造对门店有效的SaaS系统，谢谢大家。

  黄志勇：大家好，我是来自广州花都全球自动变速箱的黄志勇。企业成立至今也有25年，我们是再制造分会的理事分会，也是一家高新技术企业、专精特新企业。我们参与起草了六份再制造相关的国家标准。在最近两年，我们除了变速箱产品外，又推出了再制造的动力电池、电机、减速器等等产品。围绕汽车核心零部件，我们往纵深做得更深入更细致。

  王善茂：大家好，我是百援精养总经理王善茂。百援从2015年成立，到2020年年底在全国布局了1700多家门店，加盟的对象主要是一站式的服务门店、中大型的修理厂以及专修门店。百援精养以服务和运营为驱动，以底盘件供应作为双方合作的价值链，我们全国加盟服务以总部与各省市区的供应商都能实现各自的价值。

  胡健炜：大家好，我来自一线创业的技师，我们在全国有近两百位专业的技术人员，用专业的技术服务专业的客户。我们所选的路线是与众不同的，我们以专业的技术服务高端客户，从高端客户引导周围品牌到达门店，精修、精养超豪华品牌的汽车，以捷豹、路虎、劳斯莱斯、保时捷、奔驰等车型为主。我们的专业是维修品牌，我们有厂家的技术更新，我们的专业设备不断跟着厂家和4S店专用工具更新，通过专业的诊断设备，专业的维修技术为客户赋能。

  胡伟：大家好，我是深圳市快车品味创始人胡伟，这里是我线岁到深圳，在这里扎根、成长。目前，我们在深圳有16家直营门店，以前的加盟门店已经全部分开，我的想法是在接下来的时间里要想方设法地存活下去，把业务、服务、自己坚持的东西坚持到底。每个人都有自己觉得舒适的环境或者是项目，或者是你认为可行的方案，不一定别人也觉得好用，但是首先要自己觉得好用。

  孙建军：大家好，我是蜜蜂新能源董事长&创始人孙建军。我是一个投资人，2018年就投资了新能源的一些项目。我们公司有两个主要方向或是说两个产品，一个方向是电池大数据，在电池包装上安装一个BD数据中心，在客户端上安装APP，能够直接进行24小时监控。如果电芯出现起火，我们会提前2分钟进行预警，对司机、对电池的健康很到位，将来也可以做电池的延保、车辆的年检。第二个方向，我们有60万家汽修店要面临转型，我们大家可以帮汽修门店转型实现盈利。

  戴晨：今天台上的几位嘉宾都是做维修起家的，接下来请各位分享一下你们觉得未来我们汽车服务企业会发展得如何？

  杨文光：实田发展这么多年还是比较稳健的。我们主要做上海政府公务车的维修，也做了一部分私家车的服务，还有新能源车的服务。去年能够说是挑战很大的一年，在去年之前，我们几乎每年都有10%-20%几的净利润增长，去年因为疫情上海封控，我们停摆了三个多月，整体的业绩下滑非常严重，年底评估业绩下滑了30%，净利润下滑超过40%，整个进场台次也有25%的下降。如果谈到未来怎么做，我们第一步依然要深耕我们的客户，把客户放在第一位，我们原来是做大客户的，要继续加强与大客户之间的合作，现在互联网成长太快，尤其是平台连锁，大家都在抢夺客户，我们自己要想清楚，怎么把原来的客户服务得更好，让原来的客户更加认可我们。

  戴晨：虽然去年疫情严重，但是总体恢复得很快，通过对未来的判断，对用户更深度的服务还是很重要的，下面有请黄总。

  黄志勇：确实佩服杨总，我们在上海也有分公司上百号人，去年也是亏损的。从公司整理来看，包括我们的总部还有分公司，总体的业绩是持平的，但是利润下滑了30%-40%。为什么业绩可以持平呢？因为我们拓展了新的项目，就是新能源零部件的再制造，比如电池再制造。

  实际上，2015年、2016年出来的车，电池已经老化了，必须用新的技术、新的电机重新恢复，汽车要接着使用就会推动更多零部件再制造项目。尤其是疫情下，换车的比较少，很多人选择修车，这也是一个机会。通过疫情，我们锻炼了自己的内功，也不在努力地挖掘对自己最合适发展的新项目，帮企业能够更好地活下来。

  戴晨：非常好，再制造与你的细致划分领域找到了一条路，你总结了一个经验，可以供大家学习。

  王善茂：2022年，百援精养相对健康地度过了。为什么能够健康地存活下来，因为我们在这之前已经做好相关的方案设计，做了防火墙。我们的客户是精准客户，客户基本不太会抛出这个圈。我对上游厂家做了一些调研，2022年润滑油厂家销售额基本要下浮30%，百援精养的合作伙伴也是第一大SKU的品类，我们同比上升了30%，他们问为何会上升，我们说坚持做了自己最擅长的事。

  首先是在疫情期间，我们加重了线上抖音的引流工作，当下汽车后市场的空间和容量是很大的。当然目前的后市场环境是比较好的，早五年、十年是非常浮躁的，大家愿意吃大肉搞大钱，中国维保市场对车辆维保的意识和服务与国外相差甚远，我们要培育终端门店，一定要把维保服务做得更好，更透，尽量做到“这条街最靓的仔”。中国汽配市场的蛋糕很大，大家各练各自的功，与过去比抗打击能力要不断加强。

  戴晨：说得非常好，王总说到卖货这件事根本不重要，重要的是货在客户那里如何售出，如何把服务做好，品牌商经销商在这件事情上要去改变，卖货这件事要改变，基本上没有销售这两个字。

  胡健炜：我们是以专业的技术和专业的知识，引导客户正确消费。比如我们通过用纯正的ODM配件产生的毛利率，告诉客户是由我的专业相关知识和经验来保养你的车，用最小的成本达到最完美的维修效果。我们往往会用改良的配件，为了更好的提高收入要引导客户，客户通过我们的引导会向周围的朋友推荐。我认为通过客户介绍客户的方式会比做抖音和广告更实在。

  当然，我们员工的维修技术必须要参照标准，我们的专用工具在全国来说都是数一数二的，我们把维修过程做成短视频，从开工检测到完工，存档把检测维修过程把视频发送给客户。相信以后的汽车是数字化、智能化、模块化，在维修过程中，我们会跟厂家实时同步，拿到最新的技术。

  戴晨：维修技师一定要比你的客户更先进，当客户来到门店的时候，会被你的技术服务所征服，这是很重要的。

  胡伟：我想和大家伙儿一起来分享一组数据，我个人从业30年，超过10年的合作伙伴超百人，超过15年的合伙人应该是超60个，我做得最好的门店年营收超过1000万，我们不做任何一个定点单位，不签任何一个企业，不做一个公家的车。我们与开思合作，我认为所有的供应链对我们这种门店最大的影响是最后一公里，包括能配合我们快速地给客户精准报价、用什么更好的方案能够获客，或者是用更好地优化的产品，让客户获得更好的质量保证等等，但是这些最终只有一个结论，无论是供应链还是门店，一定要做自己适合的项目和事情，我们不追求数量，更追求质量。

  戴晨：这是做汽修老板该有的态度和责任。孙总，您认为接下来新能源赚钱的点在哪里？维修厂在这方面有什么业务可以做？

  孙建军：刚才我也提到，电池大数据是赚钱的途径，比如卖电池的保险，做我的分销商，买我的电池OBD和相关的装备。电动车与燃油车不同，电动车比油车少了30%的配件，故障也少了30%，修车的频率会大幅地减少。电动车维修的核心是电池和三电，电池占最大的比重，占成本的接近一半，如果做电动车不抓电池的话，这个路会越走越窄。其实，电动车也是电子科技类产品，买一个私家车跑一年，保养的费用八九百，收益在运营车、出租车、网约车、大巴车等，过度充电和放电电池会衰减损耗。当电池出现问题，电池模组和电芯要换掉，做电池维修更换，能抓住这些车就有生意做。

  我们在广州做的机器修电专门做电动车修理业务，门店一个月修电动车的数量是5000多辆，这个收益很难复制的，在成都复制了是三千平方一个月能做到差不多两千辆车。在深圳做电车主要是物流车的电池，一个月可以做差不多两三百个电池包，新能源的收益就来自这两大主体业务。我们已实践了六年，对于维修门店来说，我们大家可以提供相关的理论技术培养和训练，帮助修理厂实现引流闭环，进行有关捆绑，这样一来也许能够闯出自己的一片天地，如果不及时的转型，长此以往路也会越走越窄。

  戴晨：谢谢孙总的分享。现在新能源汽车是大势所趋，但也并不意味着燃油车会被完全取代，燃油车在深度维修、改装、超豪华等方面还有很大的发展空间。

  本来今天还有很多话题要聊，希望留到下一次的大湾区的活动，或者在今后其他的场合跟大家探讨，希望我们大家都能有所收获，在未来的事业上做更多交流，因为未来很确定，发展非常迅速，任何一个人都在往前跑，大家也要不断努力、慢慢的提升，谢谢台上嘉宾的分享，也感谢在座各位的聆听。